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コーチングを営業活動に役立てる5ステップ

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こんにちは、あるいはこんばんは!
パーソナルコーチ・動画クリエイターの
長野佐友里(@sayuricoaching)です。

コーチングとは、対話によって「相手の自発的な行動を促し目標達成を図るコミュニケーション」です。
日本でもコーチングの認知が広まりつつあります。個人はもちろん、企業・組織でコーチングを導入するところも増えています。

 

コーチングは社内のコミュニケーションとしての活用も素晴らしいのですが、社外への営業活動にも大いに役立てることが出来るものです。

 

プロコーチとして活動している私ですが、クライアントさんには営業パーソンの割合が高く、現場で「コーチングのエッセンス」を活用してもらえているのではと自負しています。
そして、私自身も個人事業主としてセールスする機会もありますので、営業についてはけっこう勉強してきました。

 

 

 

<こんなあなたへ>

  • コーチングを営業活動でも活用出来るのか知りたい
  • 営業活動へコーチングを活用するにはどうしたらいいのかと疑問を持っている
  • 営業成績をあげるための方法を勉強中
  • 営業職の部下育成などに携わっている
  • これから営業・セールスをする場面を控えている

 

 

 

コーチングのスキルは営業活動で役立ちます!
営業職の方はもちろん、これから起業・副業を考えている方にも知ってもらいたい内容です。
セールスが出来ると本当にどこでも重宝されますよね。
営業力がある人、心から尊敬です!!

ステップ1)目的を知る

 

まず、相手はなぜ自分と話す機会を持ってくださっているのか?ということですよね。

 

ついつい「うちの商品はこんないいところが…」「いまキャンペーン中で…」と色々と説明したくなってしまうのですが、、
その前に…!

 

相手がこの場に同席してくださっている目的がなんなのか?
多かれ少なかれ何かに期待して時間を取ってくださっている、ということを思い出したいです。

 

具体的には「なぜ今日話してみようと思ってくださったんですか?」や「何か気になるポイントがあったなら教えてください!」とストレートに聞くのもありですね。
あまり目的が明確になっていない相手だとしたら、困っていること・悩みをじっくり聴いていくスタイルが有効です。

ここで使いたいコーチングスキルは…
傾聴です。傾聴ってただ聞くだけじゃん…と思うかもしれませんが、本当の意味で傾聴すると信頼関係へと繋がっていきます。
まずは関係構築が最優先。ということで相手の話に耳を傾けましょ!

 

ステップ2)ビジョン・目標を知る

 

目的が分かったら、次はビジョンや目標を聞いていきましょう。

 

まだまだ相手の話を聞いていきますよ。
どんな事を成し遂げたいと考えているのか、具体的な数値目標があるようならそこまで聞けたらイイですね!

 

具体的には「どうなったら最高ですか?」や「1年後にどんな状態になっているのが理想ですか?」という感じ。ビジョン型で未来志向が強くはない方でも、1年後・6か月後くらいならぼんやりとでも想像できるはずですし、何かしらの数値目標を持っている可能性が高いので聞いてみる価値ありです。

ここで使いたいコーチングスキルは…
好奇心です。相手はどんな未来を描くのかな?
何を望んでいるんだろう?と相手に好奇心を向けてみてください!
自然と質問したくなります。

 

ステップ3)具体的なプランを描く

 

目的、ビジョン・目標を聞けたら、次は具体的にどんな行動を取るのか?ですね。

 

既に使っている商品・サービスのリプレイスなのか?
新たにこちらの商品・サービスを利用してもらうのか?

 

その辺りも確認しながら、相手のなかにどんな選択肢を持っているのかを聞いていきましょう。
ここで初めて、自分の商品・サービスがどんなベネフィット(良い未来)をもたらせるのかなどの説明をしていくと相手も素直に聞いてくれる状態になります。

ここでロープレなどで練習したセールストークが活きてきます!
商品・サービスの魅力が伝わると良いですね。

 

ここで使いたいコーチングスキルは…
(こだわりを捨てた)提案・リクエストです。
最後に決めるのは相手。自分が「売りたい」とか「こうして欲しいな」というこだわりを一旦脇に置いて提案したいです。

 

ステップ4)クライアントが達成する前提で関わる

 

クライアントが自分の商品・サービスの購入を決めかねている、他社サービスと迷っているとしましょう。

 

そう、自分の”在り方”が問われるときです!

 

「買ってくれればそれでいいや」とか「こんな高額なの買っても意味ないだろうけど、知らね~」などと思っていると相手に伝わります。お客様もバカじゃない。

 

「これで望んだ未来が叶うはず」とか「これから一緒に仕事出来たら達成できるに違いない」などクライアントの可能性を信じて、一緒に達成しているイメージを持てたら良いですよね。

ここで使いたいコーチングスキルは…
可能性を信じる、です。
いまの時代、売って終わりということは少ないと思います。
なので、一緒に理想へ向かったり、達成する気持ちを持ってくれたら嬉しいものです!

 

ステップ5)定期的にコミュニケーションを取る

 

購入・ご契約が決まったら、その後も定期的にコミュニケーションを取りましょう!

 

前回話してから今日まで、どんな様子なのか?達成率はどうか?など、確認したいことはたくさんありますよね。
商品・サービスの改善にも繋げるヒントも得られますし、顧客満足度にも直結する関りだと思います。(ここからは組織によってはインサイドセールスの役目かもしれませんね)
応援している旨も伝えていきましょう

 

コーチングの場合は、隔週~月に1回を目安にセッションします。
継続的に関わることで、より信頼関係も構築されますしクライアントの結果にも繋がるので、とてもおススメです!

ここで使いたいコーチングスキルは…
励ましです。
誰しもがとんとん拍子にうまくいく、ということは多くない。
うまくいかないことも、ちょっとした挑戦も受け止めて勇気付けられたら長く付き合っていけそうですね!

 

まとめ:コーチングを営業活動に役立てる5ステップ

 

5つのステップをおさらいします。

 

 

 

  • 目的を知る
  • ビジョン・目標を知る
  • 具体的なプランを描く
  • クライアントが達成する前提で関わる
  • 定期的にコミュニケーションを取る

 

 

 

営業・セールスはコーチングそのものではありませんが、コーチングスキルを活用することで今まで以上の成果が見込めるものだと思います。

 

営業経験がない、という人でも簡単に試せるものだと思いますのでぜひ取り入れてみてくださいね!

 

営業・セールスって苦手意識がある方も多いと思うのですが
普通のコミュニケーションの延長だと思うと楽しめる気がします。

コーチングのエッセンスを取り入れて、楽しみながら達成することを祈っています!

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この記事を書いた人

ながのさゆり

在り方で豊かな人生へ導く専門家。RabbitSpace代表。
理想の在り方を叶える対話を提供しています。また、頑張っている個人を応援したい、素敵な活動を広めたいとの思いからドキュメンタリー風動画を制作し配信中です。
米国CTI認定CPCC®

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