コーチングとは、対話によって「相手の自発的な行動を促し目標達成を図るコミュニケーション」です。
日本でもコーチングの認知が広まりつつあります。個人はもちろん、企業・組織でコーチングを導入するところも増えています。

コーチングは社内のコミュニケーションとしての活用も素晴らしいのですが、社外への営業活動にも大いに役立てることが出来るものです。

プロコーチとして活動している私ですが、クライアントさんには営業パーソンの割合が高く、現場で「コーチングのエッセンス」を活用してもらえているのではと自負しています。
そして、私自身も個人事業主としてセールスする機会もありますので、営業についてはけっこう勉強してきました。

ステップ１）目的を知る

まず、相手はなぜ自分と話す機会を持ってくださっているのか？ということですよね。

ついつい「うちの商品はこんないいところが…」「いまキャンペーン中で…」と色々と説明したくなってしまうのですが、、
その前に…！

相手がこの場に同席してくださっている目的がなんなのか？
多かれ少なかれ何かに期待して時間を取ってくださっている、ということを思い出したいです。

具体的には「なぜ今日話してみようと思ってくださったんですか？」や「何か気になるポイントがあったなら教えてください！」とストレートに聞くのもありですね。
あまり目的が明確になっていない相手だとしたら、困っていること・悩みをじっくり聴いていくスタイルが有効です。

ステップ２）ビジョン・目標を知る

目的が分かったら、次はビジョンや目標を聞いていきましょう。

まだまだ相手の話を聞いていきますよ。
どんな事を成し遂げたいと考えているのか、具体的な数値目標があるようならそこまで聞けたらイイですね！

具体的には「どうなったら最高ですか？」や「1年後にどんな状態になっているのが理想ですか？」という感じ。ビジョン型で未来志向が強くはない方でも、1年後・6か月後くらいならぼんやりとでも想像できるはずですし、何かしらの数値目標を持っている可能性が高いので聞いてみる価値ありです。

ステップ３）具体的なプランを描く

目的、ビジョン・目標を聞けたら、次は具体的にどんな行動を取るのか？ですね。

既に使っている商品・サービスのリプレイスなのか？
新たにこちらの商品・サービスを利用してもらうのか？

その辺りも確認しながら、相手のなかにどんな選択肢を持っているのかを聞いていきましょう。
ここで初めて、自分の商品・サービスがどんなベネフィット（良い未来）をもたらせるのかなどの説明をしていくと相手も素直に聞いてくれる状態になります。

ステップ４）クライアントが達成する前提で関わる

クライアントが自分の商品・サービスの購入を決めかねている、他社サービスと迷っているとしましょう。

そう、自分の”在り方”が問われるときです！

「買ってくれればそれでいいや」とか「こんな高額なの買っても意味ないだろうけど、知らね～」などと思っていると相手に伝わります。お客様もバカじゃない。

「これで望んだ未来が叶うはず」とか「これから一緒に仕事出来たら達成できるに違いない」などクライアントの可能性を信じて、一緒に達成しているイメージを持てたら良いですよね。

ステップ５）定期的にコミュニケーションを取る

購入・ご契約が決まったら、その後も定期的にコミュニケーションを取りましょう！

前回話してから今日まで、どんな様子なのか？達成率はどうか？など、確認したいことはたくさんありますよね。
商品・サービスの改善にも繋げるヒントも得られますし、顧客満足度にも直結する関りだと思います。（ここからは組織によってはインサイドセールスの役目かもしれませんね）
応援している旨も伝えていきましょう！

コーチングの場合は、隔週～月に1回を目安にセッションします。
継続的に関わることで、より信頼関係も構築されますしクライアントの結果にも繋がるので、とてもおススメです！

まとめ：コーチングを営業活動に役立てる５ステップ

５つのステップをおさらいします。

営業・セールスはコーチングそのものではありませんが、コーチングスキルを活用することで今まで以上の成果が見込めるものだと思います。

営業経験がない、という人でも簡単に試せるものだと思いますのでぜひ取り入れてみてくださいね！